一、以客户为中心的市场营销

自创立之日起，华为的核心价值就是“以客户为中心”。从产品开发到营销，从售后服务到售后服务，我们始终把客户的满意作为企业发展的第一要务。

二、全面的需求管理

在华为的市场营销系统中，需求管理起着至关重要的作用。华为公司通过严格的需求过程，准确地掌握了市场的变化趋势，使产品和市场进行了高效的对接。

（一）多渠道、全方位的需求采集

华为在全球 170 多个国家建立了客户交流网络。通过与客户的直接沟通，参加行业展览，市场调查，了解客户的需求。同时，采用 CRM (Customer Relationship Management，客户关系管理系统）和网上需求提交平台等先进信息技术，加快需求信息的传递速度，提高需求信息的处理效率。

（二）深层次挖掘需求与精确定位

在接收到要求之后，将由华为专业的团队进行详细的分析。一方面对市场需求的合理性和可行性进行了分析，并对市场前景进行了预测；从另一个角度来看，根据公司战略计划和产品发展方向，对需求进行优先级评估。对于重要的项目要求，我们也会组织一个跨部门专家评审小组来讨论要求的解决办法。

（三）需求层次划分

华为把需求划分为项目级、产品包级和组织级。项目需求针对特定的项目进行个性化设计；产品包要求集中在整个产品线的计划；组织层面的需求是在企业战略的高度上，对资源配置和市场营销进行整体规划。通过这样的分层管理，保证了对各种类型的要求的快速和有效响应。

三、华为市场营销策略

华为灵活多变的营销策略，针对不同的市场特征和消费者的需求，打出一套针对性强，实用性强的“组合拳”。

（一）产品战略

华为拥有丰富的产品系列，包括通讯设备，智能手机，云计算等。在产品的开发上，我们始终以客户的需要为中心，不断开发新的产品来满足市场的多样化需要。比如，华为针对不同区域的网络建设需要，开发了相应的基站产品和相应的组网方案；在消费市场上，华为更多的是关注用户体验，比如快速充电技术，拍照技术等等。

（二）定价策略

在定价策略方面，华为将重点放在产品的性价比上。通过成本控制的优化和生产效率的提高，在保证产品质量和性能的前提下，使产品价格更具竞争力。在国际市场中，华为凭借其性价比的优势，成功地打破了跨国企业的价格垄断，在许多发展中国家的市场上占有一席之地。

（三）建立多样化的营销渠道

华为在运营商、企业网和用户三个渠道上形成了多样化的销售渠道。与世界各地的主要电信运营商保持着长期的业务联系，为他们提供各种通讯设备和方案；企业网渠道主要面向政府，金融，能源等领域的客户，提供个性化的互联网服务；消费者渠道包括线上和线下两部分，包括华为电子商城和授权经销商，以及其他面向消费者的智能手机和平板电脑。

四、建立长期、稳定的客户关系管理

客户关系是商业活动的基础。通过建立良好的客户关系管理系统，华为与客户之间形成了一种长期的伙伴关系。

（一）客户细分管理

华为将客户按照其规模、价值和需求等特征进行分类，针对不同类型的客户制定相应的解决方案。针对大客户，我们有一支专业的客户管理队伍，可以根据客户对网络建设的要求，为客户提供个性化的解决方案。针对中小型企业客户，我们致力于为其提供性价比较高的产品及服务组合，以协助其降低经营成本。

（二）深化沟通，提高客户忠诚度

华为与客户建立了定期拜访，技术交流，培训支持，共同创新等多层次的合作关系。通过与用户的深入交流，了解用户需求的变化以及市场的发展趋势，并将华为最新的技术和产品信息传递给用户，提高用户对华为品牌的认同与忠诚度。

（三）关注客户，不断提高服务质量。

客户满意度是客户关系管理成功与否的一个重要衡量标准。华为非常注重客户满意度的管理，定期开展客户满意度调查，建立客户投诉处理与反馈机制，对出现的问题进行及时处理，以提高产品与服务的质量。华为公司对客户提出的各种意见和建议都进行了认真的分析，并提出了相应的解决方案，保证了客户满意度的不断提高。

五、打造营销铁军，建设一支高素质营销队伍

优秀的市场营销队伍对企业的市场营销起着至关重要的作用。华为建立了一支优秀的营销队伍。

六、构建以客户为导向的市场营销系统

华为的“客户导向”营销系统建设主要包括如下内容：

（一）高价值客户的正确选择

华为对客户的选择标准非常严格，我们的目标是与那些能给我们带来长期、稳定的合作以及高价值收益的客户建立良好的合作关系。通过对市场和产业的深入研究，华为确定了自己的目标用户群，并针对目标用户群制定了相应的营销战略和服务计划。

（二）基于客户需求的业务过程

华为在深入了解客户需求的基础上，建立起一套以客户为中心的服务体系。从售前提供解决方案、售中实施工程、售后技术支持与维护，每个环节都以客户的需求为中心，为客户提供最优质的服务。

（三）为客户提供终端到终端服务的机构

华为建立了面向客户的端对端服务体系结构，以实现全方位的客户服务。通过内部资源的整合，打破各部门之间的界限，建立各部门之间的合作机制，实现对客户需求的快速响应，提高服务质量和效率。

（四）基于客户价值创造的企业核心竞争力的构建

华为高度重视为用户创造价值的能力，通过持续的研发投入和技术创新，不断提高产品和服务的竞争力。同时，通过对公司内部管理的优化，使公司的经营成本得到有效的控制，使公司的产品和服务具有较好的性价比。

七、建立全方位的客户关系

在华为的营销系统中，客户关系是最重要的资产。通过构建多层次的客户关系，华为与客户形成了紧密的联系和长久的合作。

（一）重点客户关系的功能和管理方式

华为的主要客户是公司经营的主要支柱。华为针对重点客户建立了专门的客户服务小组，为客户提供量身定做的服务。同时，公司与主要客户保持密切联系，定期进行战略交流和高层互访，探讨市场动向和未来的合作机遇。

（二）通用客户关系的开发和维护

华为在发展重点客户的同时，也积极发展和维护一般客户的关系。华为在全国范围内建立了广泛的营销网络和售后服务体系，为广大中小客户提供高质量的产品与服务。同时，通过 CRM 系统，对现有的客户群进行分类、管理、分析，根据不同的客户群，采取不同的营销策略，开展有针对性的促销活动，使客户对企业产生更大的满意和更高的忠诚度。

（三）构建企业客户关系模型的方法及应用效果

组织客户关系管理是目前华为客户关系管理系统的一种高级形式。华为与客户结成战略伙伴关系，从技术开发、市场开发到项目实施，进行全方位的合作。这种合作方式不仅能给华为带来源源不断的订单，而且能让华为对客户的商业需求和产业发展趋势有更深刻的理解，从而对华为的产品研发和策略制定提供强有力的支持。

八、关于华为公司市场营销系统的创新和实践。

华为公司在市场营销的实践中，不断地进行创新，形成了自己独特的市场营销模式。从最初的“乡村包围城市”到后来的“全球布局”；从面向产品的市场营销到面向客户的方案营销，华为在这一领域一直处于领先地位。

（一）市场营销的创新：突破常规、引领趋势

华为不断地创新营销观念和方式，突破了传统的营销模式。比如，在产品的推广上，华为采取了技术研讨会，行业论坛和用户体验活动，使用户体验到产品的优点和价值，而不是仅仅依靠广告；在营销渠道的拓展方面，华为通过电子商务合作和产业联盟等新的营销渠道，不断扩大自己的市场份额。

（二）实践体会：汲取经验教训，不断完善

华为在多年的市场营销实践过程中，总结出了许多有益的经验和教训。通过深入分析、总结，华为总结出 LTC（True to Return）流程、营销策划管理系统、CRM 模板等一系列有效的营销手段和工具，并将其推广应用于公司内部，使企业的营销水平不断提高。

关键字 ：华为，营销，客户需求，客户关系，营销战略

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